Boletín Solusoft: Mayo 2021

FLOC, LA NUEVA TECNOLOGÍA DE GOOGLE PARA REGISTRAR DATOS DE LOS USUARIOS

Federated Learning of Cohorts, FLoC, es la nueva herramienta que ha lanzado Google, de momento, en modo prueba, para registrar datos de los usuarios y poder ofrecerles publicidad personalizada.

En mayo de 2020 Google decidió prescindir paulatinamente de las cookies de terceros en su navegador Chrome. Con ello, los anunciantes tenían más complicado crear publicidad personalizada, ya que se basaba en los datos de navegación de los usuarios.

Ahora, tal y como confirman en su blog oficial, Google lanza FLoC, Federated Learning of Cohorts, una tecnología que agrupará a los usuarios por categorías según su comportamiento e intereses. FLoC permitirá que los anunciantes conozcan estos grupos de interés para ofrecer, posteriormente, publicidad personalizada.

De momento, las categorías de comportamiento e intereses son desconocidas, aunque en la primera prueba que van a lanzar se calcula que haya hasta unas 33.000 variables. Además, los grupos de usuarios que formarán parte de esta prueba son también desconocidos: serán elegidos de forma aleatoria y tan solo un 5% de los usuarios totales.

Por otro lado, no se ha pedido un consentimiento explícito por parte de la compañía (en el caso de las cookies a terceros, los usuarios deben aceptarlas en cada web) por lo que, a priori, no podríamos negarnos a formar parte de la prueba: cualquiera que use Google es susceptible de estar dando su consentimiento para enviar sus datos de comportamiento.

Desde la compañía aseguran que FLoC no es algo definitivo y que, tras esta y sucesivas pruebas, la tecnología podrá ir cambiando, no solo en función de los resultados, sino también de la normativa de cada lugar (por ejemplo, la Unión Europea cuenta con una legislación muy estricta sobre protección de datos). Inicialmente, según asegura Google, la prueba comenzará en Australia, Brasil, Canadá, India, Indonesia, Japón, Nueva Zelanda, México, Filipinas y EE.UU.

AUMENTAN LOS CIBERATAQUES A EMPRESAS Y ORGANISMOS ESPAÑOLES

Cada vez más organismos públicos y privados reciben ciberataques: portales como el SEPE, ministerios, páginas de ayuntamientos en España o empresas privadas como The Phone House son algunos de los afectados.

Un ciberataque sufrido por la empresa de alojamiento en la nube ASAC ha dejado sin conexión a varias páginas webs, entre ellas, la página web del Ayuntamiento de Oviedo, la del Ayuntamiento de Fuenlabrada, Vinarós o la EMT de Valencia.

El ataque informático ha sido provocado por un ransomware, es decir, un software que es capaz de secuestrar programas y equipos. Este virus, al que han bautizado con el nombre Zeppelin, funciona cuando el usuario se descarga el programa que va adjunto en el correo y, rápidamente, toma el control del equipo. En el caso de que el usuario estuviese conectado a una red, el virus podría infectar al resto de equipos. Sin embargo, según informan desde la empresa de alojamiento en la nube, los ciberdelincuentes no han podido descifrar los datos gracias a una temprana detección del virus.

Este ransomware se descubrió por primera vez en 2019 y es una variante del VegaLocker/Buran, un tipo de ransomware-as-a-service. Además, Zeppelin cuenta con un código para detectar el país al que se quiere dirigir y también evitar otros como Rusia o Ucrania.

Sin embargo, no ha sido el único ciberataque detectado últimamente, sino que a finales del mes de abril varios organismos como el Instituto Nacional de Estadística (INE), el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital o las páginas de Ministerio de Educación y Cultura o del Ministerio de Justicia estuvieron caídas durante varias horas debido a los ciberataques. De hecho, los profesionales de ciberseguridad de la Administración General del Estado han recibido avisos para extremar las precauciones. Por su parte, el SEPE, también sufrió el ataque con un ransomware, conocido como Ryuk.

Todos estos ataques ponen en manifiesto la importancia de invertir en ciberseguridad y contar con todas las medidas necesarias para defender las infraestructuras.

CÓMO CIFRAR FICHEROS O CARPETAS EN WINDOWS 10

Toda la información almacenada en nuestro ordenador puede ser accesible. Sin embargo, hay determinados métodos para ‘esconder’ esos archivos o carpetas que queremos que sean privados. Para ello, existen los cifrados.

Windows 10 ofrece la posibilidad, desde una funcionalidad añadida, de encriptar los archivos o las carpetas. Esto se puede realizar con distintas herramientas, pero nosotros usaremos el servicio EFS de Microsoft (Encrypting File System), que es propio de Microsoft.

Para poder encriptar archivos o carpetas con esta funcionalidad, hay que hacer click en el botón derecho sobre el archivo o la carpeta que queramos encriptar > selecciona propiedades > en la parte inferior selecciona avanzado > selecciona atributos avanzados y después comprimir o cifrar > por último, marca la casilla cifrar contenido.

De esta forma, el Sistema Operativo crea una clave de cifrado y la guardará en el ordenador. A la vez, Microsoft solicitará al usuario hacer una copia de seguridad de la clave de cifrado. También se puede realizar una copia de seguridad.

En el caso de realizarla, podrá hacerse de forma externa, es decir, con una memoria USB conectada al ordenador para poder copiarlo en ese momento. También se puede realizar una copia en la nube. No olvides la contraseña que utilices al encriptar los archivos o carpetas.

Si quieres descifrarlo, debes seguir los mismos pasos en orden inverso: click en el botón derecho sobre el archivo o carpeta que queremos descifrar > propiedades > botón avanzado > atributos > desmarcar la opción de cifrar contenido.

CÓMO GESTIONAR LOS LEADS PARA CONSEGUIR TUS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS. II PARTE

En el informe anterior os contábamos que el 70% de los leads que se captan desde marketing no llegaban a convertirse en ventas. Por ello, era necesario contar con una estrategia de lead management que guiase al contacto que captábamos por todo el funnel de ventas hasta conseguir que adquiriese nuestros productos o servicios. Hoy veremos cómo continuar con esta estrategia.

En el informe anterior vimos unos conceptos preliminares para entender toda la estrategia de generación y tratamiento de leads, por ejemplo, qué era un funnel de ventas, qué era un el lead o el buyer persona.

También contábamos que había que alinear nuestra estrategia de Lead Management con la estrategia que tuviésemos en nuestra empresa. Además, comenzamos a hablar de algunas fases dentro de la estrategia de Lead Management, en concreto, de las dos primeras: lead generation, que consiste en general leads y lead scoring, que consiste en clasificarlos, según las pautas que hayamos establecido en nuestra compañía.

Hoy veremos las siguientes fases del proceso y cómo podemos guiar a nuestros leads a través del funnel de ventas.

Lead Nurturing

En esta fase debemos convencer al lead para que compre o adquiera nuestro producto. Por tanto, cuando consigamos un lead debemos ofrecerle contenido de valor que le convenza de pasar a la fase de compra. Se trata, pues, de establecer una relación de confianza con él.

Lo más apropiado es que la estrategia que elijamos sea multicanal, es decir, cuantas más plataformas podamos utilizar, más fácil será que nuestro lead llegue a adquirir nuestros productos o servicios… Emails, mensajería instantánea si contamos con ella, uso de redes sociales e incluso a través de los comerciales de nuestra empresa.

¿Recuerdas a Marcos? ¿Nuestro buyer perona del informe anterior? Marcos ha visitado nuestra web, sin embargo, aún no está listo para comprar. Por esta razón, tenemos que convencerle para comprar nuestros trajes. ¿Y cómo podemos hacerlo? A través de testimonios u opiniones de clientes que, como Marcos, han comprado un traje de nuestra tienda, contando en nuestra web con un apartado de FAQ (preguntas y respuestas) que faciliten a Marcos el proceso de compra porque encuentre información de utilidad como gastos y tiempos de envío, política de devoluciones, etc. Pero, sobre todo, debemos de hacerle ver que nuestros trajes son los mejores para él. Aunque nuestras campañas sean buenas, nuestra oferta también debe serlo.

La estrategia funciona mejor cuando el lead siente escasez, urgencia y oportunidad.

También, para seguir con nuestra estrategia de lead nurturing podemos hacer pequeños recordatorios para que el lead no se olvide de nuestra empresa, por ejemplo, enviar un correo con un catálogo, ofrecer productos complementarios, hacer una campaña de remarketing a través de publicidad, enviar códigos descuentos por tiempo limitado…

No olvidemos también que este proceso suele funcionar si el lead siente una sensación de escasez, urgencia y oportunidad.

Lead distribution

En esta fase llevaremos a cabo una estrategia interna para asignar cada lead a uno de nuestros comerciales. Implica, no solo asignar el lead a un comercial, sino que además se le asigne porque sea quien mejor pueda encargarse de él. Para que esto funcione, debemos llevar a cabo una estrategia de clasificación de leads (fase lead scoring que vimos en el informe anterior).

Este reparto de leads puede hacerse de forma manual, en función de los requisitos que tengamos establecidos como empresa o bien (forma recomendada) a través de un CRM al que le asignemos unos parámetros y, automáticamente, al incluir el contacto se añada al comercial.

¿Sabías que solo el 56% de las organizaciones B2B verifican qué leads son válidos antes de pasarlos al departamento comercial?

Lead pursuit

En esta parte del funnel entra toda nuestra fuerza de ventas ya que debemos hacer un seguimiento al lead para que llegue a comprar.

Una de las opciones elegidas para hacer el seguimiento puede ser el contacto por email, focalizándonos en sus necesidades, dejando claro que estamos para resolver cualquier duda.

Por ejemplo, a Marcos, una vez le hemos enviado el presupuesto para su traje, podemos volver a escribirle preguntando si tiene alguna duda, si necesita algún ajuste en el presupuesto, si hay que cambiar las medidas, etc.

Otra opción es utilizar la llamada, pero hay que prepararla previamente: ¿qué preguntas nos podría hacer y qué respuestas debemos dar?, ¿con qué argumentos para la venta vamos a contar?

También, para negocios B2B, podemos agregar al lead a LinkedIn y establecer una relación, no solo para que nos conozca como su comercial de referencia sino también como empresa.

Aunque realizar acciones para conseguir que finalmente el lead acabe adquiriendo nuestro producto o servicio es muy importante, también es necesario que sepamos cuando parar. En ocasiones, tendremos que enviar un último email o una última llamada para cerrar ese lead y que no nos quite más tiempo.

Y, para poder mejorar, también es necesario medir nuestras acciones: cuánto tardamos en conseguir nuestra venta, cuántos emails o llamadas son necesarios, etc.

Por ejemplo, sabemos que para conseguir a un cliente como Marcos necesitamos enviar dos ofertas (la primera no suele estar 100% ajustada a sus necesidades), y solemos enviar entre 3 y 5 emails para resolver dudas. Estudiar esto nos sirve para aprender y mejorar: saber qué errores cometemos a la hora de realizar la oferta, por un lado. Por otro lado, nos mostraría que quizás el apartado de FAQ que creamos en nuestra web no está lo suficientemente visible para el usuario ya que las respuestas de esos emails están ya escritas. Para no perder tiempo, podríamos facilitarle al usuario las FAQ.

Ahora ya conoces cómo gestionar los leads que entran en tu web, así como determinadas acciones para conseguir retenerlos y lograr que lleguen a adquirir tu producto o servicio. ¿Lo llevamos a cabo?

Cristina Muñoz

Key Account Manager